ماهي الشركة الناشئة؟

 

وادي الموت هو الفترة التي تكون فيها الشركة الناشئة قد بدأت في أعمالها بالفعل ولكنها لا تحصل على أي إيرادات من العملاء.

ولكن لماذا يحدث هذا؟

في المراحل المبكرة من بداية نشاط الشركة الناشئة، يهتم فريق العمل ببناء المنتج أو الخدمة، وكل هذا العمل يتطلب التمويل. لكن في هذه المرحلة، العملاء لم يكتشفوا منتج الشركة بعد، لذلك لا توجد إيرادات. هذا الافتقار إلى التدفق النقدي يخلق وادي الموت - وهي الفترة التي يتضاءل فيها الاستثمار الأولي دون وجود طريقة لتجديده. وكلما طالت مدة البقاء في هذا الوادي، زادت احتمالية فشل الشركة.

يرجع السبب في ذلك إلى الطريقة التي ينظر بها المستثمرون إلى المخاطر.

المستثمرون عادة ما يكونون حذرين ويفضلون دعم الشركات التي تحقق أرباح. أما الأعمال التي لم تبدأ في تحقيق أرباح تعني مخاطرة عالية للمستثمرين. لهذا السبب يريد المستثمرون رؤية مسار واضح للربحية قبل أن يضعوا أموالهم وراء فكرة، بغض النظر عن مدى ابتكارها.

تقليديًا، يوفر المستثمرون الملائكة تمويلًا أوليًا للشركات الناشئة في المراحل المبكرة. هذه الاستثمارات الصغيرة تساعد الشركات الناشئة على الوصول إلى المرحلة التالية. ولأن الشركات الناشئة في مراحلها المبكرة لا تحظى عادةً بدعم من المستثمرين المغامرين (باستثمارات ضخمة)، لذلك فالشركة بحاجة إلى توليد الإيرادات والأرباح في أقرب وقت ممكن.

ما هو منحنى وادي الموت للشركات الناشئة؟

يمثل منحنى وادي الموت تمثيلًا مجازيًا للتحديات المالية الكبيرة التي تواجهها الشركات الناشئة بعد إطلاقها الأولي. حيث  تواجه عادةً الشركات خلال هذه الفترة تكاليف متزايدة وإيرادات غير كافية، مما يؤدي إلى وضع مالي محفوف بالمخاطر. هذه المرحلة بالغة الأهمية حيث يجب على الشركات الناشئة إثبات قدرتها على الانتقال من مفهوم واعد إلى نموذج أعمال قابل للتطبيق ومربح. يعد فهم هذا المنحنى والاستعداد له أمرًا حيويًا لأي رائد أعمال يهدف إلى قيادة شركته الناشئة إلى النجاح.

مثال على منحنى وادي الموت

لنفترض أنك مؤسس شركة ناشئة تسمى XYZ Services، والتي تتبع نموذج أعمال البرمجيات كخدمة SaaS و حصلت مؤخرًا على 5 ملايين دولار من التمويل الأولي، وتتوقع أن يستغرق الأمر ثلاث سنوات قبل أن تبدأ XYZ في توليد الإيرادات. تتوقع أن تقضي العامين الأولين في تطوير منصة SaaS وأن تخصص العام الثالث لاختبار البرنامج من قبل المستخدمين، مع بدء المبيعات الأولى في نهاية ذلك العام.

بالتعاون مع فريق الإدارة الخاص بك، تقوم بتطوير خطة لإدارة التدفق النقدي طوال هذه الفترة الحرجة. مع 20 عضوًا في الفريق ومتوسط ​​راتب يبلغ 70000 دولار، تقدر أن نفقات الرواتب ستبلغ 4.2 مليون دولار خلال الفترة، بمتوسط​​1.4 مليون دولار سنويًا. في غضون ذلك، تقدر نفقات المكتب والإدارة بنحو 300000 دولار إجمالاً، أو 100000 دولار سنويًا. في المجمل، تتوقع إنفاق4.5 مليون دولار على مدار السنوات الثلاث الأولى، مما يترك ميزانية طوارئ بقيمة 500 ألف دولار.

وبالنظر إلى أنك تتوقع أن تظل نفقاتك عند حوالي 1.5 مليون دولار سنويًا في المستقبل ، فستحتاج شركتك إلى البدء في توليد 125 ألف دولار على الأقل من الإيرادات في غضون أربعة أشهر بعد نهاية فترة بدء التشغيل التي تبلغ ثلاث سنوات. سيؤدي الفشل في القيام بذلك إلى استنفادXYZ لميزانيتها الطارئة ومواجهة أزمة نقدية.

عند رسم هذه الأرقام على رسم بياني، ترى منحنى وادي الموت الذي يجب على شركتك أن تتغلب عليه للبقاء.

منحنى وادي الموت للشركات الناشئة

Source: https://blog.startupstash.com/

من أجل تفادي وادي الموت على رائد الأعمال معرفة المراحل الأربعة للشركات الجديدة.

ماهي المراحل الأربعة للشركات الجديدة؟

عندما يتم التخطيط لنموذج عمل ناجح من أجل تحقيق طموحات النمو على مصفوفة، تتحدد أربع مراحل للشركات الجديدة وهي: مرحلة إعادة تشكيل الشركة، مرحلة ارتقاء الشركة، مرحلة الشركةالناشئة، ومرحلة توسع الشركة shape-ups, stand-ups, start-ups, and scale-ups. وكل مرحلة تأتي مع تحديات استراتيجية.

مرحلة إعادة تشكيل الشركة  shape-ups

وهي مرحلة الشركات الجديدة التي نجحت في تحقيق أهداف النمو ولكنها فشلت في الحفاظ على نموذج أعمال جيد. قد تشمل الأسباب منطقًا/مفهوما لم يعد له معنى بعد أن تغير السوق (على سبيل المثال، تاماغوتشي)، أو تكنولوجيا عفا عليها الزمن (على سبيل المثال، الاستثمار في المساعدين الرقميين الشخصيين قبل ظهور الهواتف الذكية)، أو قيمة مقترحة يمكن للمنافس تقديمها (على سبيل المثال، تحدي أوبر لصناعة سيارات الأجرة)، أو تغييرات كبيرة في مطالب العملاء (على سبيل المثال، الاتجاهات نحو عدم التدخين، أو الأطعمة النباتية). ففي الحالة الأخيرة مثلا، لا تكمن المشكلة في أن المنافس يقدم شيئًا أفضل، ولكن في اختفاء العملاء من السوق الحالية تمامًا.

كل الوضعيات السابقة لديها عنصر مشترك واحد وهو أن نموذج الأعمال أصبح غير مناسب بعد تحقيق نمو كبير، لهذا تجد الشركة نفسها في وضعية متدهورة. لذلك، فهي تحتاج إلى إعادة التشكيل من أجل البقاء. وعلى هذا الأساس فإن الشركات التي تشهد عمليات إعادة تشكيل تواجه تحدياً كبيراً يتمثل في إعادة اختراع نماذج أعمالها، سواء من خلال الابتكار، أو تطوير الأعمال، أو إعادة التموضع الاستراتيجي، أو سحب الاستثمارات. وفي الوقت نفسه، يتعين على هذه الشركات استعادة ثقة المستثمرين. وبعبارة بسيطة، تحتاج هذه الشركات إلى تغيير جذري في نماذج أعمالها و مؤسسيسها كرواد أعمال.

مرحلة ارتقاء الشركة stand-ups

بعد أن تصل الشركات إلى الحجم المناسب حسب رؤيتها، ينتقل رواد الأعمال نحو استقرار  نموذج الأعمال وتأمين العائدات على الاستثمار. ففي هذه المرحلة تكون الشركة قد غادرت وادي الموت مؤقتًا، ولكن هذا لا يعني أن مشاكلها قد انتهت. بل يتعين عليها تقوية علاقتها  بالعملاء والتفوق على المنافسين، ومقاومة أي شعور بالرضا عن وضعيتها الحالية. بعبارة أخرى، يجب أن تبذل كل جهودها بعناية لمواصلة الصمود في السوق.

إن التحديات في هذه المرحلة تتلخص في حماية نموذج الأعمال وتأمين الاستثمارات. ويمكن تحقيق هذه الأهداف من خلال دفع المنافسين على الخروج من السوق، وتحسين العمليات والأرباح، أو تطوير نموذج الأعمال تدريجيًا. وببساطة، تحتاج هذه الشركات إلى حماية نماذج أعمالها  ــ سواء اليوم أو في المستقبل.

مرحلة الشركة الناشئة start-ups

تتمتع هذه المؤسسات الجديدة بهدف طموح للنمو، ولكنها لم تجد بعد نموذج أعمال جيد الأداء. وتتمثل العناصر المحددة لها في بحثها عن نموذج أعمال وتجربته المستمرة ضمن مقاربة شكل التجربة والخطأ.

تنتقل الشركات الناشئة في تركيزها من تجزئة عملاء إلى تجزئة أخرى، وتطوير منتجات وخدمات جديدة، أو تغيير خيارات الدفع من ثابتة إلى اشتراك إلى عند الطلب. وغالبًا ما تحاول أيضًا وسائل مختلفة للمبيعات والتسويق للعثور على العملاء. وعلاوة على ذلك، فإنها تطور قدرات جديدة لدعم كل هذه التغييرات المذكورة.

باختصار، في الشركات الناشئة، لا يوجد شيء ثابت وكل شيء في حالة تغير مستمر في السعي لإيجاد نموذج أعمال مربح - ومستدام.

بالطبع، فإن البحث عن نموذج أعمال ممتاز ليس مجانيًا. ومع ذلك، ونظرًا لصغر الأعمال، فإن الاستثمارات الإجمالية عادة ما تكون منخفضة. وتشمل الاستراتيجيات المطبقة عادةً "الفشل السريع"، و"التجربة والخطأ"، و"التعاون المشترك"، و"التمويل الجماعي" - وهي بعض مبادئ الشركات الناشئة الأكثر شيوعًا. ببساطة، التحدي الاستراتيجي الذي يواجه الشركات الناشئة هو العثور على نموذج الأعمال المناسب.

مرحلة توسع الشركة scale-ups

بعد أن تنشئ الشركة الناشئة نموذج أعمال مناسبً، قد تختار توسيع نطاق عملها من حيث الحجم، وعادةً ما تتبع أحد المسارين. أولاً، يمكن أن يأتي التوسع من خلال استقطاب عدد متزايد من العملاء. في هذه الحالة، يشتمل نموذج الأعمال على قدرات الشركة و القيم المقترحة - حيث ينصب التركيز على الحصول على أكبر عدد ممكن من العملاء في أسرع وقت ممكن. وهذا أمر طبيعي بالنسبة لنماذج الأعمال الرقمية القائمة على المنصات. ثانيًا، يمكن أن يأتي التوسع من خلال تكرار نموذج الأعمال الأصلي، كما هو الحال في franchise. مثل سلسلة مطاعم، حين يتم إنشاء نسخ متطابقة من نموذج الأعمال فإن التوسع في عدد العملاء يتطلب التوسع في الموارد والقدرات.

بالنسبة للشركات الناشئة في مرحلة التوسع، فإن التحديات تنطوي على استقطاب العملاء بسرعة وإيجاد الموارد اللازمة لتوسيع حجم نموذج الأعمال بحيث تنمو القدرات بما يتماشى مع عدد العملاء. ببساطة، تحتاج الشركات الناشئة إلى تمويل التوسع والحد من الابتكار في سعيها إلى تلبية توقعات النمو المتوقعة.

قد تمر الشركات بكل من المراحل الأربع، ولكن ليس من الضروري أن تمر بجميع المراحل. فمثلا شركة أمازون، التي انتقلت بشكل مفاجئ من شركة ناشئة إلى شركة ناشئة. فقد وجد جيف بيزوس نموذج أعمال مناسبًا لاستخدامات الإنترنت، وأسس شركة برؤية أن تصبح "أكبر مكتبة كتب على وجه الأرض" منذ البداية، وركز على النمو طويل الأجل على حساب الأرباح قصيرة الأجل.

ومع ذلك، تمر الشركات أحيانًا بكل المراحل في نقاط زمنية مختلفة. مثل مسار شركة فيسبوك. في البداية، كانت شركة ناشئة كان عليها أن تجد نموذج أعمال. ثم تطورت فيسبوك إلى شركة ناشئة، تسعى إلى تحقيق النمو من خلال توسيع نموذج أعمالها. وعندما طرحت أسهمها للاكتتاب العام، تحولت في الأساس إلى شركة قائمة تحاول تأمين نموذج أعمالها. ولكن مع الانتقادات الكثيرة لنموذج أعمالها واستخدام البيانات، تراجعت الى مرحلة إعادة التشكيل، حيث تحتاج إلى إعادة اختراع نموذج أعمالها الحالي والعودة إلى روح ريادة الأعمال مرة أخرى.